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ナーチャリングの意味と手法を徹底解説【誰でもわかるマーケティング】

迷えるキャリアウーマン
迷えるキャリアウーマン
会社でデジタルマーケティング担当になったんだけど、みんな「ナーチャリング」って言葉をよく使うけど、いまいちよくわからないんだよなぁ。

当記事では、上記のような質問に答えていきます。

現在のマーケティングにおいて、デジタルの役割というのは非常に高まっています。

特にコロナ禍でテレワークなどがフォーカスされ「非対面」「非接触」がキーワードとなりつつある現代においては、デジタルとアナログを融合させて、顧客と繋がっていくことが大事と言えます。

そんななか、デジタルの施策で大切になってくる考え方が「ナーチャリング(Nurturing)」です。

ということで、これからナーチャリングの意味やその重要性・方法について解説していきます。

 

まずは、当記事の執筆者である私について少しお話させてください。

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現在金融機関で企業向け商品の開発やマーケティング戦略立案を担っており、MBAも取得しています。

理論実践両方を経験している目線で、わかりやすく解説していきます。

また、ナーチャリングを含めたマーケティング基礎知識を体系的に紹介した記事▼▼も併せてご覧ください。

社会人が最低限知っておくべきマーケティング基礎知識【全6記事で解説】

 

それでは、ナーチャリングの解説をスタートしていきます。

 

 

ナーチャリングの意味するところ【マーケティングを極めよう】

まずはナーチャリングという言葉の意味や定義について説明していきます。

 

ナーチャリングの定義と意味

 

ナーチャリングの英語の語源

ナーチャリングというのは英語では”Nurturing”を意味します。

と言っても、Nurturingという英語自体になじみがないと思いますので、ここから説明します。

Nurturingのさらに元となる単語は「動詞:Nurture」です。

そのまま訳すと、「育てる」「育成する」というような意味があります。

すなわち名詞形であるNurtureは「育成」と理解してよいでしょう。

 

ナーチャリングの定義と意味

「育成」といっても、そも意味合いは少しあいまいですよね。

マーケティングの文脈で説明すると、ニーズ喚起されていない顧客をニーズ喚起させ有望な見込み客へ「育成」すると理解してよいでしょう。

これは別の用語でいうと、「リードを獲得する」とも表現します。

正確に言えば「リード」は見込み客の「情報」を獲得するというニュアンスですが、自らで見込み客を育成すればその情報は当然手に入るわけで、ほぼイコールと理解してよいです。

 

ナーチャリングの重要性

ナーチャリングの考え方は特にBtoBマーケティングの世界で重要視されています。

個人分野(BtoC)に比べて1件1件のディールの規模も大きくなりますし、購入に至る決断も複雑になりがちです。

それゆえ、上手くコンテンツを活用しながら、法人に対してニーズ喚起をしていくことが大事なのです。

先に説明したように、コロナの影響でその重要性は色濃くなっています。

対面での説明やニーズ喚起が必須だと認識されている業界や、商材であっても状況は変わってきていると言えるでしょう。

 

ナーチャリングが必要な理由

ナーチャリングというのが一定重要であることは説明しましたが、なぜそれが今必須になってきているのでしょうか。

大きく分けるとその理由は①顧客データ活用 ②リード獲得時間の短縮

があげられます。具体的に見ていきましょう。

 

ナーチャリングにおける顧客データ活用

ナーチャリングが必要になってくる一つの理由がデータの活用です。

既にデータとしてもっている企業についてであったり、Select DMPのようなPublicデータを活用することでこれまで以上に効率的な営業施策が練られるわけです。

「顧客のニーズは対面で初めて理解できる」という考え方を否定するつもりはわかりませんが、逆に対面で引き出しづらいニーズが「データ」に現れることも多いのです。

そういったデータを活用するこで、より効果的・効率的に営業活動を行うことができます。

 

ナーチャリングにおけるリード獲得時間の短縮

ナーチャリングをデジタル上で上手く行うことで通常かかっているリード獲得時間を大幅に短縮することができます。

ウェブ上でそれぞれの顧客に適切なコンテンツを、適切なタイミングで提供してくことで、多数の顧客に個別対応をしているかのようなアプローチができるのです。

通常のBtoBマーケティングでは、どうしてもリード獲得の時間が長くなりがちです。

この時間を短くすることが、現代のビジネスでは重要であり、ナーチャリングの考え方が重要な背景なのです。

 

ナーチャリングの具体的な手法

ナーチャリングの方法は多岐にわたりますが、以下では私自身も経験している方法について説明していきます。

 

メールからランディングページへの誘導によるナーチャリング

一つ目はメールとランディングページを活用するナーチャリングです。

既にメールアドレスを取得している顧客に対しては、メールを送ってそれが顧客の興味に合致するところであれば、ランディングページへの導線により誘導するのです。

ランディングページ上に顧客が興味があるコンテンツを配置し、その内容により最終的に提供したい商品や・サービスのニーズ喚起を行っていきます。

この一連の流れが、まさにナーチャリングなのです。

 

ホワイトぺーパーによるナーチャリング

続いてはホワイトペーパーによるナーチャリングです。

FacebookやGoogle上での広告により、顧客を別のページに誘導し、そのページ上でホワイトペーパーのダウンロードの機会を提供します。

純粋なウェブページ上での情報提供よりも、より顧客が価値を見出しやすく、かつダウンロードにあたって情報取得(アドレスetc.)などができ、その後のナーチャリングにもつながっていくのです。

 

ウェビナーによるナーチャリング

そして、昨今非常に高く評価されているのが、ウェビナーでのナーチャリングです。

活字を読むのが苦手な若い世代が増えているということもあり、より「動画」のコンテンツが法人顧客や個人顧客に対して訴求力を持つようになってきているのです。

同じ情報を伝えるとしてもペーパー上で無機質に伝えるよりも、講師が顔を見せて解説する方が、効果的なナーチャリングになることも多いです。

ただし、注意が必要な点は、より効果的なナーチャリングの方法は伝える情報によるということです。

ペーパーベースでの情報提供がなじむものもあれば、動画コンテンツベースがなじむものもあります。

自社が伝えたい情報が何なのか、ということを検討して適切なナーチャリングを行うことが大事です。

 

 

いかがでしたでしょうか。

最後に当記事のまとめです。

当記事のまとめ

  • ナーチャリングは”Nurturing”が語源で、顧客のニーズを喚起させ、有望見込み客を育成することを意味する。
  • デジタル上でのナーチャリングはその価値を増している。
  • ナーチャリングの方法は、ランディングページ、ホワイトペーパー、ウェビナーが効果的。
  • ナーチャリングの方法は伝える情報によってなじむなじまないがあるので要件等。

 

 

当記事の内容からもう一歩踏み込んでマーケティング関連の勉強をしたい人や、少し理解が不十分だと感じている人は『Udemy』がお勧めです。

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